В условиях жесткой конкуренции, многие компании увлекаются поиском новых клиентов, тратя на это огромные рекламные бюджеты, но при этом забывают работать с уже существующими покупателями. И это большая ошибка, ведь продать старому клиенту гораздо проще, чем новому. Именно для этого был разработан отчет «Забытые и потерянные покупатели в 1С Управление торговлей 10.3».
Отчет анализирует продажи за период и выявляет по каждому клиенту «Дату последней продажи» и сколько дней он уже не покупает у вас. Для удобства, все покупатели сгруппированы по основному менеджеру и отсортированы таким образом, что сверху находятся те покупатели, которые дольше всего не покупали. Давайте рассмотрим отчет подробнее…
Сегментация клиентов по состояниям
Все контрагенты в отчете разбиваются на четыре категории (колонка «Состояние клиента»):
– новые клиенты (впервые совершили покупку)
– повторные клиенты (покупали ранее и покупают сейчас);
– старые клиенты (перестали покупать);
– никогда не покупали;
Контрагенты, которые никогда не покупали
Иногда пользователи спрашивают «Как вывести в отчет клиентов, которые есть в справочнике контрагентов, но не совершали никаких покупок?». Действительно в стандартных отчетах таких контрагентов нельзя выявить, но в нашем отчете этот момент предусмотрен.
Поэтому отчет покажет даже тех клиентов, которые есть в справочнике «Контрагенты» в 1С, но при этом никогда ничего не покупали. При желании, в настройках можно выключить вывод таких контрагентов.
Клиенты, которые не покупали более N дней
Данные на первом уровне группируются по основному менеджеру (берется из карточки контрагента), а на втором уровне покупатели отсортированы по дате последней продажи.
Чем дольше клиент не покупал — тем выше он будет находится в списке. Здесь же вы видите — сколько дней прошло с момента последней продажи.
Используя отборы можно в отчет вывести клиентов, которые не покупали более определенного количества дней. Например: более 90 дней, более 6 месяцев, 1 года и т.д.
Объем продаж, средний чек и количество реализаций
По каждому клиенту отображается сумма продаж за указанный период, количество документов реализаций по этому клиенты и высчитывается «Средний чек» (по формуле Сумма продаж / Количество документов). Причем средний чек считается не только по каждому клиенту, но и по каждому менеджеру:
Контакты клиентов в отчете по продажам
Чтобы менеджер мог сразу связаться с клиентом, в колонке «Контактная информация» выводятся адрес электронной почты (e-mail) и телефоны покупателя, которые заведены в программе Управление торговлей 10.3.
Контактные лица контрагентов и их контактные данные
В настройках отчета можно включить опцию «Выводить контактные лица» и тогда контактные лица и их контактных данные (телефоны и e-mail) будут выведены в отдельную колонку.
Если контактных лиц несколько – для каждого из них будет отдельная колонка. Это удобно для выгрзуки контатных лиц из 1С в Excel или другую внешнюю программу.
Отчет по заказам клиентов без продаж
В этом же отчете есть вторая таблица. В ней выводятся покупатели, по которым были оформлены документы «Заказ клиента», но продаж в этом периоде по клиенту не было. Менеджер сможет обзвонить таких контрагентов и сконвертировать их в реальные продажи.
Удобные отборы — экономят время
Если клиентская база в УТ 10.3 большая, то можно воспользоваться быстрыми отборами и сфокусироваться на самых лакомых покупателей, а потом уже перейти к остальным. Например, для начала можем оставить в отчете только тех контрагентов, которые не покупали более чем 30 дней, с которыми у нас было более трех событий (таким образом исключаем разовых покупателей) и у которых средний чек выше 30 000 рублей. Каждый менеджер может анализировать только свою базу:
Для чего в отчете нужен период?
По-умолчанию, данный отчет анализирует продажи за последние три года. Как правило, в базе 1С могут быть документы за 5 или даже за 10 лет. Но особого смысла анализировать и возвращать забытых клиентов за такой длинный срок — уже не имеет смысла и такие старые клиенты будут только мешаться. Но, вы конечно же можете поменять период и анализировать данные и за один год и за десять лет.
Периодичность покупок клиентами
Для каждого клиента считаем количество периодов, в которых он покупал.
Например: анализируем продажи за 16 месяцев, из них клиент совершал минимум одну покупку в каждом из 10 месяцев.
В качестве периода можно выбрать: День, Неделю, Месяц, Квартал или Год
Фиксация результата работы с клиентом
После звонка или другого контакта сотрудник может указать дату и оставить произвольный комментарий — например, причину отсутствия заказов, результат разговора или договоренности с клиентом.
В дальнейшем эти данные можно вывести непосредственно в отчет отдельными колонками. Это позволяет сразу видеть, с кем уже связывались, когда был контакт и чем он закончился, и помогает организовать системную работу по возврату потерянных клиентов.
